Разделяй и властвуй

Практически всем знаком ABC-анализ как классификация покупателей по степени важности и методам контроля, при которой все покупателей делятся на три или более категории в зависимости от стоимостного выражения суммы приобретенных товаров: A - наиболее ценные, B - промежуточные, C - наименее ценные и т.д.

Цель такой классификации заключается в распределении покупателей по степени важности и методам контроля.

А достаточно ли этого анализа для определения метода контроля? Мое личное мнение – этого крайне мало.

Очень полезно знать своих клиентов, которые много покупают. Но, мы не учитываем еще несколько критериев.

На мой взгляд, гораздо полезней делить покупателям не только по общей сумме приобретения товаров, но и по сумме прибыли, принесенной данным покупателем.
Первым делом определяем чистую разницу между суммой купленного клиентом товара и суммой закупки этого товара. Из полученного вычитаем стоимость транспортных расходов и складских. И здесь у многих уже возникают трудности: как правильно рассчитать стоимость транспортных расходов, которые относятся именно к этому товару, этой партии?

А как определить складские расходы, потраченные именно на этот товар и эту партию?

В этой заметке я не дам точного ответа, но тут сугубо математическая задача. Даже не математическая, а арифметическая. Оплата складского помещения проводится по метрам квадратным. К чистой аренде добавляем оплату отопления и освещения. Каждая продукция на складе занимает определенную площадь. Если товар может быть складирован в «стопки», то соответственно каждый день стоимость площади делится на число товара в «стопке». Стоимость отопления и освещения распределяем пропорционально на все единицы всех товаров, хранящихся на складе. Пустующая площадь (временно не заполненная и проходы) пропорционально распределяется на все товары.

Транспортные затраты в основном оцениваются по километражу и тоннажу. Т.е. сколько реально затрачено на 1 единицу товара можно посчитать исходя из веса этой единицы и веса всей партии. Тоже простые арифметические задачи.

Выполнив все эти простые арифметические операции, мы получаем, сколько мы заработали на конкретном покупателе. Но это не правда. Кроме всего перечисленного на работу с этим клиентом было затрачено время работников вашего предприятия. Субъектов предпринимательской деятельности без наемных работников это не касается, а остальным должно быть очень полезно. Особенно это полезно тем, кто не торгует «физическим» товаром.

Рассмотрим на примере одного продавца. Оплата труда этого продавца пусть составляет 1000 некоторых денежных единиц за полный рабочий месяц. Т.е. в среднем будет 22 дня, но в жизни лучше быть конкретней. Далее берем среднестатистический рабочий день работника. Получим далеко на 8 часов работы, а в лучшем случае – 5. На то есть море причин, начиная от примитивных физиологических потребностей в виде посещения комнаты «00», заканчивая чтением этого блога и обсуждение его с коллегами. И тогда мы получаем, что за один реально отработанный час мы работнику платим ~9.1 денежную единицу. И к этой сумме еще нужно добавить разного рода платежи в виде налогов и сборов. Полученная сумма из воздуха вами не получается, вы ее получаете от клиентов. И тут самое интересное: а сколько реально таких денег было потрачено вами в виде зарплаты через продавца на конкретного клиента?

Вот он самый интересный вопрос: как посчитать, сколько зарплаты было выплачено на «окучивание» каждого клиента? И тут уже нужно думать над системой мониторинга. Можно завести систему, в которой работник сам будет отмечать, сколько времени он тратил на каждого клиента. Но тут я с ходу вижу две проблемы: работник будет приписывать к каждому клиенту, т.к. он не работает все 8 рабочих часов и есть работники, которым не до того. Тут и грузчики и бухгалтера и прочие «сервисные» работники. И для каждого случая нужно думать, и думать много. Хотя многие в итоге плюнут на эту затею, но тот кто добьется реального учета, может получить очень интересные результаты, которые помогут повысить результат работы всего предприятия. Ведь как результат очень может быть, что самый «толстый» клиент «сжирает» больше чем дает. Понятное дело, что есть всякие там «имиджи» и «статусы», но все это не имеет значения, если не дает прибыли.

Как вы думаете, как можно это посчитать?