4 этапа успеха. Второй – посетитель

Итак. Он вошел. Он – посетитель. Он только что был просто прохожим, а теперь он посетитель. Вы проделали огромную работу – вы убедили его зайти. Неважно, может он зашел, чтобы спрятаться от внезапного майского дождя, может специально зашел, чтобы узнать, что именно вы можете ему предложить. Это не важно. Важно то, что он уже зашел.

Да, вы неплохо для этого потрудились, но это было только начало. Теперь главное чтобы вы сделали все возможное и невозможное, чтобы он не ушел просто так. Конечно, у него может не быть автомобиля и ему не интересны те покрышки, которые вы продаете. Или может быть он мужчина и случайно зашел в отдел женского белья. Все может быть. Но и в этих случаях постарайтесь не отпустить его с пустыми руками.

Пусть он будет вас уверять в том, что ему неинтересна ваша продукция. Не верьте ему с первого слова. Вы же не верите политикам, которые вас пытаются постоянно в чем-то убедить, так почему вы должны вашему покупателю верить с первого слова. Вы можете поверить только в то, что сами проверите. Нет ничего более убедительного, чем факты.
В любом случае, попадает ли посетитель в вашу целевую группу или нет, вы должны с ним поработать. Из любого посетителя вы ДОЛЖНЫ получить ПОКУПАТЕЛЯ или нового ПОСЕТИТЕЛЯ. Да, именно так и ни как иначе. Посетитель вашего женского бутика мужчина? И что? У него что нет жены или сестры или подруги? Отрицательные ответы на этот вопрос возможны так редко, что не стоит даже их брать в счет. Но даже если и так. У него должны быть друзья, а у этих друзей могут быть и жена и сестра и подруга. Или у него нет автомобиля, и он утверждает, что ваши покрышки ему ни к чему? Но, он, может быть, скоро купит автомобиль. Или у него есть друг – ярый автолюбитель. Или посетитель является представителем вашей целевой группы, но в данный момент не может (не хочет) совершить покупку у вас. В этих случаях вы должны приложить максимум усилий, чтобы из этого посетителя получить еще одного посетителя завтра или через неделю. Как минимум вручите ему визитку своего магазина (кафе, салона, галереи и т.д.). Как максимум каждый должен придумать свое в рамках его бизнеса.

Если же посетитель из вашей целевой группы, то вы не имеете права отнестись к нему небрежно и без внимания. Постарайтесь узнать, что именно нужно этому человеку. Какую именно проблему или проблемы вы можете решить, предложив свои услуги. Не ограничивайтесь только ответами на его вопросы. Постарайтесь «вытянуть» из него как можно больше различной информации. Эта информация может помочь вам найти новые точки взаимодействия. Нельзя небрежно относиться к любой информации. Он хочет купить у вас комплект сезонной резины? Предложите ему со скидкой комплект покрышек на другой сезон, но со скидкой. Или может кроме покрышек, вы еще торгуете дисками. А может ему нужно заменить коврики в салоне автомобиля. Посетительница (если можно так выразиться) интересуется бельем для себя. А может у нее есть дочь-подросток? Так почему бы ей не показать подростковые модели. А вдруг у нее скоро какой-либо праздник? Вы не должны игнорировать ни байта информации от вашего посетителя. Это очень поможет вам перевести его в следующую категорию – покупателя.

Но при этом нужно держать грань между заинтересованностью и навязчивостью. Навязчивый продавец вызывает раздражение, а это негативная эмоция, которая только навредит вашему контакту.

Но даже если вам не удалось сделать, ни того (получить нового посетителя), ни другого (получить нового покупателя), не стоит отказываться от принятой позиции в отношении посетителей – исключения есть из любого правила, и этот человек может быть именно таким исключением.

Итак, вы это сделали! Вы получили нового КЛИЕНТА! Поздравляю, но это отнюдь не конец ваших отношений. Обычный покупатель не даст вам успеха. Но об этом в другой раз.